Manajemen Pemasaran

Bab 4 Pasar Industri, Institusi dan Perilaku Pembeli

Dosen Pengampu : Tofan Tri Nugroho, SE., MM.

Pasar Industri

Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah barang setengah jadi menjadi barang  jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Hasil industri tidak hanya berupa barang,  tetapi juga dalam bentuk jasa. Pasar industri adalah semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk  digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain.

-           Karakteristik pasar industr

1)      Struktur dan permintaan pasar

2)      Sifat unik pembelian

3)      Berbagai tipe keputusan dan proses pengambilan keputusan

Perilaku Pembeli di Pasar Industri    

     

1. Berbagai situasi pembelian utama

-          Pembelian ulang sepenuhnya merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh  pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

-          Pembelian ulang dengan modifikasi situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli

ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan dan pemasokan produk.

2. Peserta proses pembelian di pasar industri

Untuk pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian” yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.

3. Pengaruh utama yang dihadapi pembeli di pasar industri

Faktor – faktor lingkungan

•       Perkembangan ekonomi

•       Kondisi penawaran

•       Perubahan teknologi

•       Perkembangan peraturan dan kondisi politik

•       Perkembangan persaingan

•       Budaya dan adat istiadat

Faktor – faktor organisasi

-          Tujuan

-          Kebijakan

-          Prosedur

-          Struktur organisasi

-          Sistem

Faktor – faktor antar pribadi

-          Otoritas

-          Status

-          Empati

-          Kemampuan mempengaruhi orang

Faktor – faktor individu

-          Umur

-          Pendidikan

-          Posisi jabatan

-          Kepribadian

-          Sikap terhadap resiko

4. Proses pembelian di pasar industri

•       Pengenalan masalah

Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali  adanya masalah dan kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.

•       Penjabaran kebutuhan secara umum

Tahap dalam proses pembelian di pasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum  karakteristik dan kuantitas barang yang di butuhkan.

•       Spesifikasi produk

Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis  terbaik atas barang yang dibutuhkan.

•       Analisis nilai

Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah  dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.

•       Pencarian pemasok

Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik

•       Pengumpulan proposal

Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal

•       Pemilihan pemasok

Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok

•       Spesifikasi pesanan rutin

 

Risiko dan opotunisme

Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan pelanggan-penjual, sekaligus meningkatkan risiko terhadap investasi khusus

Investasi khusus : pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai

Risiko : adanya sunk investment

Oportunisme : Penghindaran/perbuatan curang dengan tidak menghantar nilai yang diharapkan

PASAR INSTITUSI

Pasar institusi adalah pasar yang memfasilitasi masyarakat yang mereka pelihara seperti rumah sakit,  sekolah, dan institusi lain. Karakterisktik pasar institusi :

1. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi  orang orang yang mereka pelihara.
2. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda
3. Pasar institusi memiliki ciri anggaran yang rendah dan pelanggan sudah pasti
4. Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani kebutuhan khusus pembeli institusi.

PASAR PEMERINTAH

Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah seperti departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas, dan instansi lain. Karakteristik pasar pemerintah :

1. Unit pemerintah
2. Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang  menawarkan harga terendah
3. Pada umumnya lebih menyukai pasar domestik daripada pemasok asing.
4. Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap menerangkan cara menjual kepada pemerintah.
5. Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

Cara pasar institusi dan pasar pemerintah melakukan pembelian mereka

·         Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi ini memiliki angaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.

·         Organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan kontrak kepada penawar terendah.