Manajemen Pemasaran

 

Mendefinisikan Pemasaran Abad 21

Dosen Pengampu : Tofan Tri Nugroho, SE., MM.

Philip Kotler :

"Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran serta meraih, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan melalui penciptaan, penghantaran, dan                                        pengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.”

    Ketika memasuki abad 21, perusahaan berkatut dengan perubahan nilai dan orientasi pelanggan ekonomi dunia yang seret, pertumbuhan pemasaran nirlaba, globalisasi yang sangat cepat, termasuk persaingan global, himbauan untuk tanggung jawab etis dan sosial yang lebih besar dan sekelompok tantangan dalam bidang ekonomi, politik dan sosial lainya.

    Didefinisikan secara luas, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai yang lain, dalam konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai pelanggan yang menguntungkan. Karena itu, kita mendefinisikan pemasaran (marketing) sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalanya.

Gambar diatas menunjukkan model dari lima langkah pertama proses permasaran, dalam empat langkah pertama, perusahaan bekerja untuk memahami pelanggan, menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan. dalam langkah terakhir, perusahaan menuai hasil dari menciptakan nilai unggul bagi pelanggan . Dengan menciptakan nilai bagi pelanggan, sebagai imbalanya mereka menangkap nilai dari pelangganya dalam bentuk penjualan,laba dan ekuitas pelanggandalam jangka panjang.

 

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan pelanggan

konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia, yaitu :

Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan kekurangan. Kebutuhan  manusia meliputi kebutuhan fisik atau makanan pakaian, kehangatan, kemananan dan kebutuhan sosial. Kebutuhan-kebutuhan ini adalah sifat kodrati manuusia dan tidak diciptakan oleh pemasar.

Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. keinginan terbentuk oleh masyarakat dan dipaparkan dalam bentuk objek yang bisa memuaskan kebutuhan.ketika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan (demand). mengingat keinginan dan sumber dayanya, manusia menuntut manfaat produk yang memberi tambahan pada nilai dan kepuasan yang paling tinggi. perusahaan pemasaran terkemuka berusaha mempelajari dan memahami kbuthan, keinginan dan permintaan pelangganya melalui riset konsuen dan menganalisis setumpuk pelanggan.

Apa yang dipasarkan ?

1.    Barang

Barang – barang fisik merupakan bagian terbesar dari usaha produksi dan pemasaran kebanyakan negara.

2.    Jasa

Ketika ekonomi maju semakin besar porsi aktivitas ekonomi yang berfokus pada produksi jasa.

3.    Acara

Pemasar mempromosikan acara berdasarkan waktu, seperti pameran dagang, pertunjukan seni dan ulang tahun perusahaan. Acara olah raga dunia seperti olimpiade dan dan piala dunia di promosikan scara agresif baik kepada perusahaan maupun pengemar.

4.    Orang

Pemasar selebriti adalah bisnis yang besar.Artis musisi, CEO, dokter, pengacara dan ahli keuangan kelas atas dan preposional lainnya di bantu orang pemasar selebriti.

5.    Tempat

Kota, negara bagian, kawasan dan seluruh bangsa bersaing secara aktif untuk menarik turis, pabrik, kantor pusat perusahaan, dan pemukiman baru. Pemasar tempat mencakup spesialis pengembangan ekonomi, agen real estate, bank komersial, asosiasi bisnis lokal, serta agen periklanan dan hubungan masyarakat.

6.    Properti

Adalah kepemilikan tak berwujud atas property yang sebenarnya (real estate) atau property finansial (saham dan obligasi).

Penawran Pasar-Produk, Jasa, dan Pengalaman

Kebutuhan dan keinginan konsumen terpenuhi melalui penawaran pasar(market offering) suatu kombinasi produk, jasa, informasi atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan.Penawaran pasar juga meliputi penawaran pasar tidak terbatas pada produk fisik. Penawaran pasar meliputi jasa,aktivitas atau keuntungan untuk dijual yang pada intinya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun, misalnya perbankan, hotel, penerbangan, persiapan pajak dan jasa perbikan rumah.

Nilai dan Kepuasan Pelanggan

Bagaimana konsumen memilih diantara penawaran pasar yang begitu banyak ini ? 

Pelanggan membentuk ekspektasi tentang nilai dan kepuasaan yang akan diberikan berbagai penawaran pasar dan membeli berdasarkan ekspektasinya itu. Pelanggan yang puas akan membeli lagi dan memberitahu orang ekkspektasinya itu. Pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan tingkat ekspektasi yang tepat. jika mereka menetapkan ekspektasi terlalu rendah, mereka mungkin memuaskan pelanggan yang membeli produk itu tetapi gagal menarik cukup banyak pembeli.

  Ruang lingkup Pemasaran

-Produk Ialah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan.

- Jasa Ialah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan untuk dijual, yang pada dasarnya tidak nyata dan tidak berakibat pada kepemilikan apapun.

- Nilai pelanggan Merupakan selisih antara nilai yang diperoleh penggan dengan memiliki dan menggunakan suatu produk dengan biaya yang dikeluarkan untuk memperolehnya.

-          kepuasan pelanggan Suatu tingkatan di mana perkiraan kinerja produk sesuai dengan harapan pembeli Manajemen mutu total- program yang dirancang untuk memperbaiki produk, jasa, dan proses pemasaran secara terus menerus.

-          Pertukaran Tindakan untuk memperoleh objek yang diharapkan dari seseorang dengan menawarkam sesuatu sebagai pengganti.

- Transaksi Perdagangan antara dua pihak yang melibatkan penjual dan pembeli

Orientasi Manajemen Pemasaran

“ Kotler menyatakan bahwa apa yang menjadi keinginan pelanggan lebih penting dibandingkan dengan produk yang saat ini dijual kepada pelanggan.” 

    Perusahaan harus berorientasi pada pelanggan dan pasar dalam segala hal yang mereka lakukan. Tidaklah cukup berorientasi pada produk dan teknologi saja, masih banyak perusahaan yang mmerancang produk mereka tanpa masukan dari pelanggan, yang akhirnya diketahui bahwa produk mereka ditolak dipasar.

    Tidaklah cukup baik  hanya dengan meraih pelanggan baru  masih banyak perusahaan yang melupakan pelanggan setelah penjualan selesai dilakukan, sehingga mereka kehilangan bisnis  mereka dimasa  mendatang.

Manajemen pemasaran ingin merancang yang akan membangun hubungan yang menguntungkan dengan konsumen sasaran. Ada lima konsep alternatif yang mendasari  langkah-langkah organisasi dalam merencanakan dam melaksanakan strategi pemasaran.

1. Konsep Produksi

yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau. karena itu, manajemen harus berfokus pada peningkatan efisiensi produksi adn distribusi, konsep ini merupakan salah satu orientasi tertua yang memandu penjual. sebagai contoh , pembuat komputer lenovo mendominasi pasar pc cina yang sangat kompetitif dan sensitif terhadap harga melalui upah buruh yang rendah, efisiensi produksi yang tinggi, dan distribusi massal

2. Konsep Produk  

konsep produk menyatakan bhwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif yang terbaik. berdasarkan konsep ini, setrategi pemasaran berfokus pada perbaikan produk yang berkelanjutan. sebagai contoh beberapa produsen percaya bahwa mereka dapat membuat jebakan tikus yang lebih baik, dunia akan membukakan pintu bagi mereka.tetapi mereka sering terperanjat, para pembeli mungin mencai jebakan tikus yang lebih baik. solusi yang lebih baik contohnya semprotan zat kimia, jasa pemusnahan atau sesuatu yang bekerja lebih baik daripada jebakan tikus.

3. Konsep Penjualan 

Banyak perusahaan mengikuti konsep penjualan konsep penjualan yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika produk itu dijual dalam skala penjualan dan usaha promosi yang besar. Konsep ini menitikberatkan penciptaan transaksi penjualan dan bukan pembangunan hubungan pelanggan jangka panjang yang menguntungkan.

4. Konsep Penjualan

konsep penjualan menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan akan keabutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan dengan lebih baik dari pada pesaing. Berdasarkan konsep ini, fokus dan nilai pelanggan adalah jalan menuju penjualan dan keuntungan.

5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial

Konsep pemasaran berwawasan sosial mempertanyakan apakah kemungkinan konflik antara keinginan jangka pendek konsumen dan kesejahteraan jangka panjang konsumen. konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa strategi pemasaran harus dapat memberikan nilai bagi pelanggan dalam cara yang mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Realitas Pemasaran Baru

- Kekeuatan Masyarakat utama

Perusahaan domestik tidak dapat  lagi mengabaikan pasar dan pesaing global. Perusahaan - perusahaan yang sukses di industri yang sudah matang tidak dapat mengabaikan pasar yang sedang tumbuh, perusahaan dalam segala bidang tidak dapat hanya berfokus kedalam, dan mengabaikan kebutuhan pelanggan dan lingkungan mereka.
      >      Teknologi informasi jaringan. Revolusi digital telah menciptakan era informasi. Era informasi menjanjikan tingkat produksi yang lebih akurat, komunikasi yang lebih tepat sasaran dan penetapan harga yang relevan.

·     >    Globalisasi. Globalisasi adalah proses penyebaran unsur-unsur baru khususnya yang menyangkut informasi secara mendunia melalui media cetak maupun elektronik. Kemajuan teknologi dalam tranportasi, pengiriman barang, dan komunikasi telah mempermudah perusahaan dalam memasarkan produknya ke negara lain dan juga mempermudah konsumen untuk membeli produk dan jasa dari pemasar lain.

·     >    Deregulasi. Deregulasi adalah kebijakan pemerintah untuk mengurangi atau meniadakan aturan administrasi yang mengekang kebebasan gerak modal, barang, dan jasa. Banyak negara yang melakukan deregulasi untuk menciptakan persaingan dan peluang pertumbuhan yang lebih besar.

·   >      Privatisasi. Banyak negara telah mengubah perusahaanperusahaan umum menjadi perusahaan swasta demi meningkatkan efisiensinya.

·     >    Persaingan yang meningkat. Produsen mengalami persaingan yang meningkat dari merek domestic maupun asing. Akibatnya biaya promosi meningkat dan keuntungan menjadi kecil.

·    >     Konvergensi  industry. Batas-batas industry mengabur dengan sangat cepat karena perusahaan-perusahaan menyadari karena peluang di persingungan dua industri atau lebih.

·     >    Resistensi Konsumen. Sikap konsumen merupakan faktor penting yang mempengaruhi keputusan konsumen yang terkait dengan konsep kepercayaan dan perilaku.Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen tentang suatu objek, atributnya, dan manfaatnya. Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak, dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut.