Manajemen Pemasaran

 Stategi Pemasaran dan Pemasaran Rasional

 Dosen Pengampu : Tofan Tri Nugroho, SE., MM.

Moch Rofiuddin / Universitas Muhammadiyah Sidoarjo

Ilmu pemasaran kini telah mengalami sebuah evolusi, dimana saat ini yang menjadi prioritas bukanlah bagaimana untuk mendapatkan konsumen melainkan bagaimana upaya untuk membina hubungan dan mempertahankan konsumen dan berbagai pihak lainnya. Pemasaran relasional menjadi pemecah stagnasi konsep pemasaran pada dasarnya seperti selling concept (konsep penjualan) dan marketing concept (konsep pemasaran). Pemasaran relasional (relationship marketing) merupakan salah satu strategi dalam membangun hubungan jangkapanjang dengan konsumen.

Menurut Kotler (2007 : 194) dalam Yanita (2014) menyatakan bahwa relationship marketing adalah proses menciptakan, mempertahankan dan meningkatkan hubungan yang kuat, bernilai tinggi dengan pelanggan atau organisasi harus memfokuskan pada mengelola pelanggan, disamping produk relationship marketing sendiri mendorong para marketer untuk selalu berfikir dalam waktu yang panjang.

Pemasaran relasional adalah upaya bagi seorang marketer atau perusahaan untuk melakukan proses pemasaran secara intens danberkelanjutan dengan konsumen dan mamberikan pelayanan yang berorientasi pada kepuasan pelanggan sehingga hal tersebut sangat dibutuhkanoleh seorang marketer atau perusahaan. Selain pelanggan, yang menjadi pusat perhatian dari relationship marketingyaitu seperti pemasok, distributor dan pihak-pihak lain yang berhubungan dengan perusahaan.Seperti yang telah dilakukan oleh Sophie Paris BC Riesa Martini, setiap bulan selalu mengadakan acara launching katalog, dimana dalam acara tersebut terdapat member dan non-member yang menghadirinya. Tujuan lain dari acara launching katalog tersebut selain untuk memperkenalkan bahwa katalog baru telah terbit dengan pilihan produk yang bervarian tetapi juga untuk lebih meningkatkan hubungan antar member dengan member maupun member dengan non-member sehingga hubungan emosianal antar satu dan yang lainnya semakin terjaga.Secara tidak langsung hal itu juga akan berdampak positif pada Sophie Paris sendiri dalam upayanya mempertahankan dan menjaga pelanggan melalui strategi hubungan relasional tersebut.

Menurut Kotler dan Amstrong (2006) dalam membentuk ikatan yang lebih kuat dengan pelanggan Relationship Marketing dapat dilakukan melalui 3 pendekatan, yaitu :

 

1.Customer Value Customer value merupakan evaluasi pelanggan tentang perbedaan antara semua keuntungan dan biaya tawaran pasar dibandingkan dengan penawaran pesaing (Kotler,2006). Sehingga customer value memang sangat dibutuhkan oleh perusahaan mengingat kini persaingan dalam pemasaran yang semakain ketet. Dapat menciptakan customer value, merupakan sebuah pencapaian bagi sebuah perusahaan karena hal tersebut membuktikan bahwa pelanggan akan mengesampingkan pesaing yang lain dan akan memilih perusahaan tersebut. Kunci dalam menciptakan customer value yaitu kemampuan untuk mengenal pelanggan dan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan.

 

2.Customer Satisfaction Seorang marketer atau perusahaan dituntut untuk mengetahui segala yang yang berhubungan dengan pelanggan seperti halnya harapan dan keinginan mereka sehingga hal tersebut dapat dijadikan acuan dalam upaya untuk memberikan nilai kepuasan kepada pelanggan. Menurut Lovelock dan Wright (2005) kepuasan adalah keadaan emosional, reaksi pasca pembelian mereka dapat berupa kemarahan, ketidakpuasan, kejengkelan, netralitas, kegembiraan, atau kesenangan. Sedangkan menurut Kotler (2006) Kepuasan pelanggan merupakan sejauh mana tercapainya kinerja yang diberikan oleh sebuah produk dapat sepadan dengan harapan pelanggan.

3.Interaksi

Menurut Chan (2003) Interaksi adalah suatu bentuk komunikasi dua arah antara pelanggan dan penyedia jasa yang bertujuan untuk saling bertukar informasi.Interaksi dapat dilakukan secara personal antara marketer atau perusahaan dengan pelanggan baik secara langsung maupun melkukan media komunikasi. Hal tersebut bertujuan untuk mengenal pelanggan lebih jauh dan untuk menciptakan kesan positif dari pelanggan.

Terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menjalin interaksi dengan pelanggan yaitu (Chan, 2003):

a.Mengenali pelanggan secara personal agar tercipta hubungan yang saling menguntungkan

b.Memberikan kemudahan bagi pelanggan untuk berinteraksi

c.Memberikan pengalaman yang menarik bagi pelanggand.Memberikan pelayanan personal kepada pelanggan

Pemasaran Hubungan Pelanggan

                Pemasaran hubungan (relationship marketing) adalah menciptakan menjaga dan meningkatkan hubungan yang kuat dengan pelanggan dan pemegang saham yang lain. Pemasarsn hubungan berorientasi jangka Panjang. Tujuannya ialah untuk memberikan nilai jangka Panjang kepada pelanggan, dan ukuran keberhasilannya ialah kepuasan pelanggan jangka Panjang. Pemasaran hubungan mempersyaratkan bahwa semua departemen perusahaan bekerja Bersama sama dengan pemasaran sebagai tim untuk melayani pelanggan. Kerja sama ini melibatkan pembangunan hubungan pada tingkat ekonomis, Teknik, dan legal yang menghasilkan kesetiaan pelanggan yang tinggi.

                Perusahaan membentuk tingkatan hubungan pelanggan yang berbeda yang tergantung pada sifat pasar sasaran. Pada satu eksstrem, sebuah perusahaan yang mempunyai banyak pelanggan marjin rendah dapat saja mencoba mengembangkan hubungan dasar dengan mereka.

 

Perusahaan yang sekarang sedang menghadapi persaingan yang paling keras daripada yang sebelumnya. Untuk dapat bertahan, perusahaan haruslah memenangkan pelanggan dan lebih berkinerja daripada persainagnnya, sering dengan berpindah dari filososi produk dan penjualan dan pemasaran. Perusahaan yang berhasil pada pasar yang sekarang telah menjadi mahir pada pasar yang sekarang telah menjadi mahir pada pengembangan dan pelaksanaan strategi untuk membangun pelangga, tidak hanya membuat produk.

Tentukan nilai dan kepuasan pelanggan, dan bahas bagaimana perusahaan menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang ada melalui pemasaran hubungan.

Jelaskan peran rantai niali perusahan dan jaringan penyerahan nilai dalam memenuhi kebutuhan pelanggan.

Jelaskan konsep pemasaran kualitas total dan hubungannya dengan nilai dan kepuasan pelanggan.

Stategi Pemasaran Bersaing

                Perencanaan pasar haruslah membuat strategi untuk melindungi keseluruhan pangsa pasar yang melindungi pasar dan meluaskan pangsa pasar nya. Untuk mempersiapkan strategi pemasar efektif perusahaan haruslah memperhatikan persaing dan juga pelanggan nya. Perusahaan harus terus menganalisi pesaing, dan mengembangkan strategi pemasaran bersaing yang mendudukkan perusahaan tersebut secara efektif melawan pesaing, dan memberi perusahaan keunggulan bersaing setinggi mungkin. Analisis bersaing pertama-tama melibatkan pengidentifikasian pesaing utama perusahaan. Perusahaan yang bersangkutan kemudian menilai sasaran, strategi, kekuatan dan kelemahan, serta pola reaksi pesaing. Dengan menggunakan informasi ini, perusahaan dapat memilih pesaing yang akan di serang dan di hindari. Selanjutnya, setelah mengidentifikasi dan menilai pesaing utamanya, perusahaan haruslah memutuskan bagai mana perusahaan harus memberikan nilai kepada pelanggan sasaran dan membuat gaya strategi bersaing yang luas, yang dapat memberi keunggulan bersaing kepada  perusahaan.

 

 

Seperti contoh diatas ini, Kedua perusahan ini bersaing ketat dan menguasai sebagian besar produk-produk perlengkapan olahraga sehingga menyebabkan perusahan lain seperti umbro, puma, joma, lotto dll. hanya sebagai pelengkap saja.

                Adidas adalah perusahaan asal jerman, Selama lebih dari 80 tahun lamanya grup Adidas telah menjadi bagian dari dunia olahraga di segala bidangnya dengan menawarkan sepatu, pakaian serta beragam aksesori pelengkap olahraga.

                Nike adalah merupakan salah satu perusahaan sepatu, pakaian dan alat-alat olahraga Amerika Serikat dan merupakan salah satu yang terbesar di dunia. Dan uniknya lagi, dalam olahraga terpopuler seperti sepak bola kedua perusaan ini kerap menjadi sponsor utama tim-tim yang menjadi musuh bebuyutan seperti di spanyol adidas bersama Real Madrid dan Nike bersama Barcelona, di Italy adidas bersama AC Milan dan Nike dengan Inter Milan, di Inggris ada MU dengan Nike dan Chelsea dengan Adidasnya.

 

Analisis Pesaing

                 Untuk merencanakan strategi pemasaran bersaing, perusahaan perlu menemukan semua yang berkenaan dengan pesaing. Perusahaan itu harus terus menerus membandingkan produk, harga, saluran dan promosinya dengan pesaing terdekatnya. Dengan cara ini perusahaan dapat menemukan daerah keunggulan dan kelemahan bersaing potensialnya.

 Menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing

 Apakah sebuah perusahaan itu pemimpin, perusahaan tersebut harus mengawasi pesaing yang dapat membuat perusahaan tersebut paling efektif. Perusahaan itu harus secara terus menerus mengadaptasi strateginya dengan lingkungan bersaing yang berubah cepat.