MANAJEMEN PEMSARAN

“PESAING DAN MERANCANG STRATEGI BERSAING”

Phillip Kotler - Gary Armstrong

Dosen Pengampu : Tofan Tri Nugroho, SE., MM.

Moch Rofiuddin – Universitas Muhammadiyah Sidoarjo

 

 

PERSAINGAN SECARA UMUM

Perusahaan  pada  umumnya  selalu  berusaha  mengenali  pesaingnya  sebaik mungkin   seperti   yang   dilakukannya   terhadap   para   konsumen.   Analisis   danevaluasi persaingan akan membantu  manajemen untuk memutuskan dimana akan bersaing  dan  bagaimana  menentukan  posisi  menghadapi  pesaingnya  pada  setiappasar sasaran.Bentuk persaingan dalam pemasaran terjadi yaitu :

a.Persaingan Merk

Bentuk  persaingan  langsung  banyak  terjadi  antara  merk,  jenis dan  bentuk yang  sama  di  pasar.  Merek  akan  saling  bersaing  secara  keseluruhan bahkan pada segmen pasar tertentu dari jenis atau produk tertentu.

b.Persaingan Jenis dan Bentuk Produk

Bentuk persaingan ini meliputi 2 (dua) atau lebih jenis atau bentuk produk.Persaingan  antara  jenis  produk  yang  berbeda  untuk  kebutuhan  yang  sama dapat  mengubah  arena  persaingan  dengan  menarik  industri  baru  ke  pasar.Pada  pasar,  ancaman  bentuk  persaingan  yang  baru  dapat  terjadi  dari produk  subtitusi.  Contohnya  yaitu  penggunaan  komputer  untuk  mengolah kata secara nyata menghilangkan penggunaan mesin ketik konvensional diperkantoran.

c.Persaingan Generik

Konsumen   memiliki   banyak   kebutuhan   dan   keinginan   yang   harus dipuaskan.  Hal  ini  menciptakan  persaingan  untuk  menyediakan  sumber daya yang  terbatas  kepada  konsumen  dan  organisasi.  Walaupun  bentuk persaingan  ini  tidak  bersifat  langsung  dan  segencar  persaingan  merk,namun penentuan arena persaingan bersifat relevan.

d.Persaingan Geografi

Perhatian kepada ruang lingkup geografi dari persaingan  yang sebenarnya dan  yang  potensial  juga  penting.  Persaingan  dapat  terjadi  dalam  lingkup global, multi nasional, nasional, regional atau metropolitan. Biasanya para pesaing  tidak  selalu  tepat  pada  daerah  geografi  yang  sesuai  dengannya.Jika  perusahaan  beroprasi  pada  pasar  regional  atau  nsional,  harus  selalu memperhatikan  persaringan  dari  perusahaan  lain  dari  lingkup  geografi yang lebih luas lagi.

Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran.

1.Identifikasi Pesaing

Langkah   pertama   adalah   identifikasi   pesaing.  

Langkah   ini   perlu dilakukan  agar  kita  mengetahui  secara  utuh  kondisi  pesaing  kita.  Dengan demikian    memudahkan    kita    untuk    menetapkan    langkah    selanjutnya. Identifikasi pesaing meliputi:

a.Jenis produk yang ditawarkan

b.Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing

c.Mengestimasi besarnyamarket shared.Identifikasi keunggulan.

2.Menetukan sasaran pesaing

Setelah  kita  mengetahui  pesaing terdekat  dan  pesaing  lainnya,  berikut market  share yang  telah  dikuasai,  maka  kita  perlu  tahu  apa  sasaran  dari pesaing  dan  siapa  yang  menjadi  target  mereka.  Selanjutnya  sasaran  meraka bisa  saja  memperbesar market  share atau  bisa  juga  meningkatkan  mutu produk  atau  mungkin  juga  bertujuan  untuk  memetikan  atau  menghambat pesaing lainnya.

3.Identifikasi Strategi Pesaing Setiap  

pesaing   sudah   pasti   memeliki   strategi   tersendiri   untuk memetikan  lawannya.   Semakin  ketat  persaingan,  maka  semakin   canggih strategi yang dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai kapan memulai dan kapan haurs berhenti.Berbagai  strategi  dapat  dijalankan  oleh  pesaing.  Secara  umum  strategi-strategi tersebut adalah:-Strategi menyerang pesaing yang lemah terlebih dahulu.-Atau  langsung  menyerang  lawan  yang  kuat,  penyerangan  secara  gerilya terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing.-Startegi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lemah.-Kemudian  strategi  juga  dapat  dilakukan  dengan  cara  bertahan  terhadap setiap serangan  yang dilakukan pesaing atau dapat pula dilakukan dengan cara mengimbangi serangan yang dilakukan pesaing.

4.Strategi Menghadapi Pesaing

Strategi menghadapi pesaing sering disebut strategi menghadapi lawan dengan  memasang  strategi  yang  kompetitif.  Strategi  kompetitif  dilakukan dengan   melihat   di   posisi   mana   kita   berada,   sebelum   kita   melakukan penyerangan. Posisi ini juga akan menentukan model serangan yang akan kita lakukan.

 

Mengidentifikasi Pesaing

Mengidentifikasi pesaing sepertinya tugas perusahaan yang sederhana. Coca cola tahu pesaing utamanya pepsi cola. Namun cakupan pesaing aktual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas. Perusahaan bisa saja dikalahkan oleh pesaing baru atau oleh teknologi baru dibandingkan dengan pesaing nya saat ini.

Analisis Pesaing

STRATEGI, Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran tertentu dinamakan kelompok strategis. Apabila perusahaan ingin memasuki suatu pasar maka ia perlu mengelompokkan industri yang ada berkaitan dengan mutu produk dan integrasi vertikal dan menentukan berapa jumlah perusahaan yang ada disetiap kelompok dan mempelajari strategi yang digunakan.

Tujuan Pesaing

Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya dan strategi mereka harus menanyakan: apa yang dicari masing masing pesaing dalam pasar, Suatu asumsi awal adalah bahwa pesaing berusaha untuk memaksimumkan laba mereka. Banyak faktor yang membetuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, situasi keuangan dan lain lain.

Pola Reaksi Pesaing

A. Pesaing yang santai

Pesaing yang tidak bereaksi dengan cepat terhadap gerakan lawan.

B. Pesaing yang selektif

pesaing yang bereaksi hanya terhadap jenis serangan tertentu.

C. Pesaing tak terduga

pesaing yang tidak menunjukkan reaksi terhadap lawan.

D. Pesaing harimau

pesaing yang menunjukkan reaksi yang kuat terhadap lawan pesaing nya.

 

Kekuatan Dan Kelemahan

Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari sumber daya yang dimiliki masing masing pesaing.

Contoh: pesaing A dihormati karena karena menghasilkan produk berkualitas tinggi namun miskin di pro viding ketersediaan dan bantuan teknis, pesaing B baik diseluruh bidang dan sangat baik dalam hal ketersediaan produk.

Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan bisa menyerang pesaing A pada produk ketersediaan dan bantuan teknis, namun tidak boleh menyerang pesaing B karena tidak memiliki kelemahan yang mencolok.

Sasaran Pesaing

—  Kuat melawan lemah

            Kebanyakan perusahaan tujuan tembakan mereka pada pesaing lemah, karena hal ini membutuhkan lebih sedikit sumber daya per titik saham yang diperoleh. Pesaing yang kuat pun juga punya kelemahan.

—  Dekat melawan jauh

            Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang mirip dengan mereka contohnya chevrolet bersaing dengan ford, bukan dengan ferari .

—  Baik melawan buruk

            Pesaing yang baik bermain dengan aturan industri, mereka menetapkan harga dalam hubungan yang masuk akal dan mendukung industri yang sehat, sedangkan pesaing yang buruk mencoba untuk membeli saham dari pada memperolehnya , mereka mengambil resiko besar ,mereka berinvestasi secara berlebihan,dan mereka merusak keseimbangan industri.

Sistem Intelijen

Intelijen pemasaran adalah kumpulan analisis sistematika dari informasi yang tersedia secara umum mengenai pesaing dan perkembangan pasar. tehnik inteligen yakni mulai dari menanyai karyawan dan mengukur standart produk pesaing hingga meriset via internet . Sebagai contoh perusahaan secara teratur memeriksa tempat parkir, tempat parkir yang penuh menunjukkan banyak pekerjaan dan kemakmuran dan tempat parkir yang hanya terisi setengahnya mencerminkan saat saat sulit.

Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing

Menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing kami menekankan pentingnya posisi perusahaan itu sendiri bersaing sebagai pasar pemimpin, penantang, pengikut, atau nicher. Namun sebuah perusahaan tidak harus menghabiskan seluruh waktunya untuk fokus terhadap pesaing.

Merancang Strategi Bersaing

—  Strategi pemimpin pasar

            Perusahaan yang menrapkan strategi ini memegang bagian terbesar dalam pasar dan menjadi titik pusat para pesaing.

—  Strategi penantang pasar

            Perusahaan dengan strategi ini merupakan lawan utama pemimpin pasar. Dimana perusahaan penantang pasar mengejar pimpinan bahkan berusaha untuk melampauinya .

—  Strategi pengikut pasar

            Setiap pasar mencoba menonjolkan keunggulan yang tersendiri  kepasar sasarannya dan pengikut pasar merupakan sasaran serangan utama oleh penantang.

—  Strategi relung pasar

            Perusahaan dengan strategi ini relung pasar pada umumnya pasar yang tidak mampu membeli produk yang dihasilkan pemimpin atau pesaing pasar. Dengan kata lain perusahan ini memiliki linkungan tersendiri tanpa dipengaruhi oleh pesaing lainnya.

 

 

.